第1回　我が家の価格は誰が決めるもの？

家を売るときに不動産会社は

『　不動産の査定　』をします。

査定をしてもらうと、

『この周辺地域の相場はこれくらいですね』と価格を教えてくれます。

ですが、

それは売れそうな価格であって、売り出す価格とは違います。

もちろん、いくらで売れそうなのか知っておかなければ検討もつきませんから、売るときにはこの『査定』を必ず不動産会社に依頼してほしいのですが、

最終的に価格を決めるのは売主（所有者）様です。

その価格決定の判断材料を提供するのが、不動産会社の役目です。

そう思っていただくのが良いと思います。

ですから、不動産会社は『いくらです』と価格を限定して教えてくれる場合もありますが、だいたいは、『００００万円～００００万円くらいですね』と幅をもってご提示し、最終的に売主様が価格を決定する場合が多いです。

価格が安いほうがもちろん早く売れますが、逆に欲張って高すぎても売れません。

ですから、大体は相場適正価格での売り出しになります。

が、価格の決定権は１００％売主様にあります。

第2回　不動産査定額は高い方がよい？？

『査定価格が他と比べてかなり高い会社があります。嬉しい気持ちもしますが、なぜこれだけ価格差があるのかわからないです。どうしてなのでしょうか？』

どうしてそのような高い査定額が出たのか、それで売れるのか？ まずは聞いてみるのが良いと思います。

それでもよくわからない場合は下記のことが参考になると思います。

不動産会社が算出してくる査定額というのは、不動産市況、過去の成約事例、周辺の売り出し物件価格などを踏まえて算出された信頼がある価格のはずです。

そのため、1社だけ他と比べてかなり高い価格になるということはないはずです。

また、不動産会社の査定額というのは、買い取り額ではないため、高い査定額を出してお客様に気に入ってもらい売却を任せてもらおうと考える営業マンも中にはいます。

自分のお家ことを良く言われれば嬉しいので、ついその高い金額の会社に任せたくなると思いますが、これが大きな間違いです。

もし、その高い査定額で売却を開始した場合どうなるでしょうか？

おそらく売れずに時間だけが過ぎていきます。そして不動産会社から

「値下げをしないと売れないです」と連絡があり、そこで渋々価格を下げることになり、結局は最初の査定で他社が出していた相場価格で販売をすることになることがとても多いです。

また、高い価格で出しておいて売れなければ様子を見ながら価格を下げていく方法もありますが、買う側からすると「売れないから下げているのだな」というマイナスイメージをもたれることもあるので注意が必要です。

今は不動産情報をインターネットでいくらでも調べることができるため、そのエリアで探しているかたは、相場価格についてもかなり詳しい場合が多いです。

相場価格より高い物件は、価格が下がってきたら検討しようと考えて、問い合わせ等もせずにそのまま様子を見ていることも多いです。

そのため、売主様としても不動産会社が提示してきた査定額が高いのか、低いのか、相場価格なのかをある程度判断できた方が良いです。

相場価格を把握するのに役立つのが、「不動産チラシ」と「ネットの物件情報」

新聞折込やポストに入ってくるチラシを集めておく、ネットで近隣の物件がどのくらいで販売されているのかを調べてみる。これだけで大体の相場価格をつかむことができます。

実際、不動産会社の営業マンが査定価格を出す際に参考にしているのもそのような近隣の販売事例です。

その上で不動産会社から提示された査定額をあらためて見てみると、それが高いのか、低いのかについてある程度わかるようになります。

それらをもとに売主様の売却希望期間なども考慮し、販売してくれる不動産会社とも相談した上で、最終的に価格を決定するのが良いと思います。

第3回　インターネットやFAXでできる価格査定

「あなたのお家の価格が30分でわかる」

「インターネットで簡単に査定額がわかる」

このようなチラシやインターネットでの無料査定サービスが増えています。

物件の情報を入力、記載して後は不動産会社へそれを送れば、

短時間のうちに概算査定価格を教えてくれます。

将来的に売却するときの参考に、ただ何となく価格が知りたいという場合には良いサービスだと思いますが、

注意することもあります。

というのも、物件をほとんど見ないで査定をするわけですので、かなり価格に幅があったり、会社によっては、売主様に気に入ってもらいアポをとりやすくするために根拠の無い高額な査定金額を提示してくる場合もあります。

マンションの場合は、マンション毎にある程度の相場価格がありますので、物件を詳しく見ないで査定をしてもさほどずれませんが、土地や一戸建ての場合は、現地で詳しく調査をしてみると

思わぬ理由で価格が大きく変動する場合も多いです。

近い時期に売却の計画がある場合には、簡易査定ではなく、実際に不動産会社に現地を見てもらった上で正確な査定額を算出してもらうことをおすすめします。

第4回どれくらいの期間で家は売れるか？

売れる期間が分かれば、次のお家へのお引越し計画も立てやすいですし、気分的にも楽になりますが、

残念ながら『わからない』というのが正直なところです。

目安としては、平均２～３ヶ月程度で売却できるケースが多いのですが、あくまでも相場価格で販売した場合の平均データにすぎません。

いろいろな要素で物件の流通性は大きく左右され、

出して１週間で売れる場合もあれば、１年経っても売れない場合もあります。

しかし、どの売主様も早く売却したいですし、依頼を受けた不動産会社も同じ気持ちです。

また、売却の委任契約の期間も通常は３カ月となりますので、その期間内での売却を目指して不動産会社も活動することになります。

それでも、残念ながら人気のない物件や相場より明らかに高額な物件は売れずに時間だけが経過していきます。

ですので、まずは

ご自身の物件が人気物件なのか、そうではないのか？担当者に正直なアドバイスをもらいましょう。

そして、人気の無い物件であれば、まずは余裕をもった売却期間の計画を立てましょう。

また、『どうしてもいつまでに売りたい』という希望があれば、それを事前にはっきりと伝え、あまり欲張った売却額を出さず、反応をみて価格を下げていく計画が必要です。

あるいは、どうしても短期間で売却しなければならない事情がある場合は、相場より安くなってしまいますが、買取額も出しておいてもらうのが良いと思います。

売却期間はあまり楽観的に考えすぎず、余裕をもって進めましょう。

第5回住宅ローンは全額返済しないと売れない？？

「お家を売却する際には、住宅ローンを全額返済しないと売れないのですか？」 というご質問頂くことがありますが、答えは

「はい、全額完済しないと売れないです」

となります。

住宅ローンを借りている状態というのは、お家が銀行の担保に入っている状態ですので、 その担保を消す=完済する　ということにならないと、売買ができません。

ただ、よく勘違いをされているのですが、完済をするのは、

買主さんから売買代金を全額受領した際に、それを使って完済すればOKです。 事前に完済できなくても何の問題もありません。

ひとつ注意ポイントがあるのですが、それはローン残債額についてです。

もし、残債額が、売却代金を上回っている場合は、差額を自己資金で埋める必要があります。

住み替え（買い替え）の場合は、その差額分を新居のローンに上乗せして借りることもできます。

（売却のみの場合はローン不可です。）

まずは、ローン残債明細を手元にご用意して頂き、

いくらで売却できると全額完済できるのか、

その売却金額は本当に売れる金額なのか（高すぎない）を、

ネットで物件相場を調べたり、不動産会社に相談して確認することが大切です。

第6回「すぐ買うお客さんがいます」というチラシは信じていいの？？

分譲マンションや一戸建てに住んでいると、

「このマンションを購入したいお客様がいます」

「この場所で物件を至急探しているお客様がいます」

というような内容のチラシがポストによく投函されると思います。

このチラシは不動産業界では昔からある広告、集客方法です。

でも、売ろうと思っている立場からすると、とても魅力的なチラシに見えます。

また、実際に不動産会社の営業マンが査定に来た際にも

「当社にはこちらの物件にぴったりの条件のお客様がいますので 当社に売らせてください」

とセールスされる場合もよくあります。

半信半疑で、でも、もし本当だったら・・・と思い、専任媒介を締結することもあると思います。

実際に売りだしてみると、内覧に来たお客さんはいたけど、

「価格の折り合いがつかずにだめでした。。」

「日当りが思っていたよりよくないので。。。。」

などいろいろな理由で契約に至らず、気付くと売れずに何ヶ月も経ってしまう、、、

また、「売るためには値下げをしてください！」という迫られることもあります。

「本当は違う会社に依頼したかったけど、買う人がいるって言ったから任せたのに。。。」

と後悔されているかたもいると思います。

そのようなことにならないとっておきの方法をお知らせします。

それは、

「1週間程度の短い期間で一般媒介契約を結ぶ」

という方法です。

本当に買うお客さんがその会社にいるのならば、快諾してくれるはずです。

もし、その会社で売れない場合は、違う会社へすぐに依頼することも可能です。

こんなことを言う売主さんはなかなかいないと思いますので、 効果は絶大だと思います。

もしどうしても判断に迷ったときは、使ってみてください。

でも、信頼できる、任せたいと思える会社があるのであれば、そのようなことはせず、その会社に売却を任せるのがベストです。

第7回「買い取りします！」の注意ポイント

まず、前提として通常の売却(個人の方に売る)の相場価格と買い取り(業者へ売る)の相場価格は別になります。

そして、大切なのは

「買取りの相場価格は、通常で売却する相場価格よりも低くなることです。」 です。

というのも、業者は買い取った後にはリフォームをして、利益をのせて個人の方に再販売します。そのため高く買い取るとその分、再販売時の売値も高くなり、売れない可能性があるため、一般的には通常売却時相場価格の7割～8割前後が買取り価格になることが多いです。

ただ、駅から近い人気のある物件や、築が浅くてリフォームもしないで再販売できるような物件だと通常売却の相場価格に近い価格で売れる場合もありますので、担当者に買取りだとどのくらいの価格になるのかを聞いておくのも良いと思います。

上手に買取りを利用するには、はじめから買取りだけを考えるのではなく、あくまでも通常の売却(個人の方へ売る)ができるように進めていくのが基本で、それでも売却期限があってどうしても売らないといけない場合や個人の方だと購入するのが難しい大型の物件、瑕疵(欠陥)がある場合などに買取りを利用するというのが良いと思います。

また、期限が近づいてから買取りを検討するのではなく、売却活動を開始する際に、買取りについても担当者と相談をしておくことが大切です。

第8回不動産会社選び　パート１

今回は実際に売却を進めるときに一番大切なポイントになる

『不動産会社選び』

についてです。

今までは売るときのコツやノウハウをお伝えしてきましたが、この

『不動産会社選び』を間違ってしまうと全てがパーです。

なぜなら、高く早く売る為のコツやノウハウはそれを

実行できる不動産会社がいて、はじめて効果があるからです。

いくら売主様が工夫して付加価値を上げられたとしても、それを伝える手段が無ければ水の泡です。

それだけ、パートナーとなる不動産会社を選ぶのは大切なことです。

この不動産会社選びについては、数回にわたって”皆様の判断基準でよく間違えやすい点”について解説していきます。

今回は、不動産会社を選ぶ際に特に実践していただきたい２つのポイントについてご説明します。

１、不動産会社には１社だけでなく、数社に査定してもらうこと

２、電話やFAXではなく実際に家にきてもらうこと

初めて会う担当者、初めて付き会う１社の意見を聞いて全てを鵜呑みにするのはあまり得策とはいえません。

数社の意見やアドバイスを聞いて、その中から自分が『ここだ』と思う会社や担当者を選ぶという作業を経ることがとても大切です。

ただ、ここで重要なことがあります。

それは、

高い査定額を出してもらうために数社に依頼するのではありません。

次回のテーマにもなりますが、高いだけの査定なんて小学生でもできるのです。

面倒な作業ですが、『数社に実際に会って話しを聞く』こんな単純なことが不動産会社選びでは一番重要かもしれません。

第9回不動産会社選び　パート２

今回のテーマは

『販売戦略のある会社を選ぶ』

です。

販売戦略を見極めるなんてとても難しく感じますが、そうでもありません。

・どんなエリア、どんなターゲットにアプローチするか？

・どんな販売手法、どんなノウハウがあるか？

この２点を質問してみるだけです。

『不動産業界のことなんて聞いてもわからない』と思われるでしょうが、ご安心ください。

この質問に対して明確に返答できるだけで合格だと思います。

この業界は販売手法や販売戦略とは無縁な世界です。

チラシひとつをみても、バブル期以前と内容も体裁もほとんど変わっていないような業界です。

独自の方法でもきちんと販売手法があり、売主様が少しでも共感できればよいと思います。

先ほどの質問に対してよくある代表的な返答としては、

『当社はインターネットを使って全国のお客様にアプローチして・・・』

『チラシを大量に配布し・・・』

『全国展開しているネットワークを活用し・・・』

なんて返答は販売戦略が無いということを言っているようなものです。

インターネットなんてどこの会社でも当たり前ですし、その中で見てもらう為の工夫が必要になるのです。

また、チラシを大量に、とは言っても、いただける仲介手数料の範囲で採算がとれる量でしか配布しません。

最初は大量に撒いても、反響が少なければ、以後はやりませんから”選択と集中”が大切なのです。

買い手市場の現代だからこそ、販売戦略のある心強い会社をパートナーに選びたいものですね。

第10回不動産会社選び　パート３

今回のテーマは

『会社ではなく担当者で選ぶ』

ということです。

売却を考える時には、会社のチラシやホームページを見て

『どの会社に依頼しようか？』

と考えると思います。

会社のポリシーや販売手法、得意分野や規模などいろいろな項目を考慮して、査定の依頼や売却の相談をされるのですが、この行為自体は決して間違っていません。

ただ、実際に数社へ声をかけて、家を見てもらったり、面談などをした後には、

会社ではなく担当者を一番の判断材料にしてくださいということです。

不動産業界というのは、少し特色があって、大きな会社でも、小さな会社でも、ひとりの担当者が一国一城の主のような性質があります。

あなたが売却をその会社全体に依頼しているつもりでも、販売からお引渡しのお手伝いは基本的にひとりの担当者が全て行います。

ですので、会社に共感して依頼しようとしても、担当者との相性が合わなければ見送るほうが賢明です。

または言い辛いかもしれませんが、担当者を変えてもらうことも時には必要です。

あなたにとって、営業担当者は『戦友』のようなもの。

売却の成立、安全な取引をするために、共に闘ってくれるパートナーのような存在です。

自分にとっての『戦友』　『パートナー』に誰がふさわしいのか、 誰が一番頼れるのか、

そういった視点で選ぶことが、きっと良い結果につながると思います。

第11回売るか？貸すか？

今回のテーマは

『売るか？貸すか？』

です。

売却を検討するときに一度は悩むテーマではないでしょうか？

現在の不動産市況では、バブル前と違い、時間が経つにつれて価格が下がっているケースが多いです。

個人的には、特殊な要素がない限り、昔のように価格が上がっていくとは思えないです。

将来の値上がりが期待できた時代には、売るよりも貸しているほうが得をしたケースが多かったですが、値上がりが期待できない今、賃貸に出したほうが良いケースは限定されます。

『将来、そこにもう一度住む可能性が高いか？』

『住宅ローンはすべて返済が終わっているか？』

この２つの問いに対してどちらもYESであれば賃貸に出したほうが良いと思います。

しかし、どちらかにNOがある場合には、売ったほうが良いかもしれません。

アパートやビルなどの投資物件やよほど利回りの良い一般物件でない限り、所有していることでかかる経費（管理費、修繕積立金、固定資産税、メンテンナンス費用等）を考慮すると賃貸に出して得をすることは少ないのが現状でうｓ．

ただ、損得ではなく将来ご自身が住む予定があるのであれば、売ることで色々な諸経費がかかりますから、売らずにしばらく賃貸に出すのも良いでしょう。

しかし、住宅ローンが残っていて、将来住む可能性も無いのであれば、売ることをおすすめします。

第12回住みながら売るか？引っ越してから売るか？

家を売るときに、皆さん悩むのが

「　引っ越して売る　」のが良いのか？

「　そのまま住みながら売る　」のが良いのか？？

ということです。

結論から言うと

『引っ越してから』の方が売りやすいです。

というのも、物件を見に行くお客様もやはり人が住んでいないほうが見やすいため、内覧の回数が増えます。

また、すぐに入居したいというお客様のニーズにもこたえられるからです。

しかし、住み替えや、住宅ローンの残債などの諸事情で先に引越しするのが難しいかたがほとんどです。

そんな場合でも、『売れないのではないか』と悲観的になる必要は全くありません。

内覧の件数は比べたら少ないかもしれませんが、

売主様にしか知らない物件の情報や、ご近所の方々のこと、生活施設や便利なポイントなどを直接買主様に伝えることで、信頼関係をつくることができます。

そのため、その物件のことをよくわかった上で購入をご決断されるので、そのお家のことをより一層気に入ってくれる買主様が現れます。

また、引き渡した後にもトラブル等はほとんどないです。

ですから、

住みながら売る場合はできるだけ内覧に来たお客様に良いことも悪いことも伝えてあげましょう。

第13回不動産を売る時に必要な諸経費は？

不動産を売るときには、

必ず必要な費用と、場合によって必要な費用

の２種類があります。

必ず必要な費用としては　

『印紙代』と『仲介手数料』

です。

『印紙代』は契約書に貼付します。

金額は売却額によって変わりますが、

１，０００万円～５，０００万円までは、１５，０００円の印紙代です。

『仲介手数料』は売却を依頼した不動産会社に支払います。

金額は、売却価格×３％+６万円+消費税です。

そのほかに必要な費用としては、

『土地の測量代金（マンションを除く）』

これは、測量図が無い場合や隣地との境界が確認ができない時などに測量をすることになります。

『抵当権抹消費用』

住宅ローンの支払いが終わっていない場合に必要です。

上記のものが代表的です。

自分であらかじめ費用を持ち出すのではなく、売却代金と相殺して支払う場合が多いです。

第14回土地の売却について

今回は『土地』の売却についてです。

土地といっても、建物が土地上に存在しない『更地』物件と

古いお家が土地上に建ったままの『上物有り』物件があります。

どちらが、購入者にとって魅力的か？

一般的にはもちろん『更地』物件です。

昨今、リサイクル法などで建物の解体代金も高くなってきています。

建物を建築するまでにいくらかかるか不明瞭な『上物有り』物件よりも、すぐにでも建てられる『更地』物件の方に人気があるのは仕方がないことです。

そのため、更地にしていただくのが一番スムーズな売り方なのですが、個人の方の場合は居住しながら売却をしていたり、費用の捻出が現実的に難しいケースが多いのも事実です。

しかし、建物が建っている状態での売買は購入者側からすると費用面のリスクが大きいのです。

購入してから、『予定よりも数百万円もかかってしまった』なんてことは絶対に避けたいでしょう。

また、土地を売却する際に最近必要になってきているものとして、「測量」があります。

昔の住宅街などでは、隣地との境がよくわからなかったり、昔の測量方法も用いている為、現在の方法で測ると大幅に面積が違っていたりする場合があります。

購入してから隣地との境界問題が起きたり、面積が違って予定していた建物が建てられないということはどうしても避けたいことです。

そのため、売却をする際には売主側で測量、境界確定をすることも必要です。

以上をまとめると、

最低限測量は売主側で行い、解体については、解体費の簡単な見積もりは取っておく必要があります。

そして、それらを購入者へ提示できれば、あとは価格が合うか合わないかの問題なので安心して検討しやすくなります。

第15回マンションの売却について

今回は、

『マンションの売却』

についてご説明いたします。

地震が起きたことにより最近注目されているのが、

旧耐震基準か新耐震基準のどちらで建てられているかということです。

昭和５６年６月１日に新耐震基準で施工されていますので、それよりも築年数が古いマンションの場合は、旧耐震基準で建てられている可能性が高いです。

その場合、

マンション全体で耐震工事を行なっているか、これからその予定があるかどうかは最近の購入者が気にしているポイントです。

また、マンションの場合は土地や一戸建てと違い

『管理』に関することが重要になります。

『管理状況は良好か？』

『計画的な修繕予定があるか？』

『共用施設の充実度は？』

などが、買主様が気にしている点です。

特に、築年数の古いマンションなどでは、修繕計画とそれに伴う管理費や修繕積立金の値上がり計画などを最近の購入者は特にチェックしています。

正直、修繕計画表とキャッシュフロー表を見て善し悪しを判断できるお客様は稀ですが、そういった書類をきちんと提示することで『きちんと管理しているマンションだ』という印象につながります。

こういった書類は、担当営業マンが管理会社から取り寄せるのが通常ですが、売主としても目を通して確認しておかれると良いと思います。

また、管理組合への参加状況や出席頻度などもお伝えできれば安心感になります。

『どれくらいの頻度で役員が回ってくるか』というのは特に共働きのご家庭には気になるポイントです。

その他にも、

『駐車場の空き状況』

『ペットの飼育状況』

『上下左右のお部屋の家族構成』

などを購入者は知りたがっていますので、ご返答できるようにされておくのが理想的です。

第16回一戸建ての売却について

今回は、

『一戸建ての売却』

についてご説明いたします。

個人の方がお家を売る時には『中古一戸建て』として売りに出します。

１年しか住んでいなくても『中古』になります。

中古一戸建てと新築一戸建てで大きく違うのは、

『保証』

です。

新築一戸建ての主要な部分には、売主による１０年保証が義務づけられています。

主要な箇所以外にも、設備ごとに数年の保証がありますので購入者としては安心材料になります。

しかし、中古の売買の場合、基本的には３ヶ月程度の保証期間しかなく、また保証内容も最小範囲に限定されています。ただ、ここ数年で中古住宅の引き渡し後の不具合について保険で対応出来る商品が出て来ています。

売主様は『現在』で考えますが、買主様は『将来』を考え検討します。

将来を考えた時に、『どれくらいこの家はもつのだろう？』という不安が一番大きいのです。

ですので、今までにしてきたリフォームの履歴やその時の見積書、新築当時の検査資料は買主様が購入を決断するにあたってのとても大切な資料になります。

また、腕の良い大工さんに建ててもらった場合などはそれもしっかりと伝えるべきです。

住みながら、『耐震診断』　『建物検査』　などもやっているとベストです。

今まで住んでいて何の不具合もなくても、これから住む買主様の立場にたち、説得力のある証拠を提示できれば、中古一戸建ても新築住宅より良いものはたくさんあります。

せっかく大切に住んできた家だからこそ、価値を最大限に引き上げたいものですね。

第17回　一般媒介と専任媒介

今回のテーマは、『一般媒介契約と専任媒介契約』についてです。

どちらも、不動産会社に売却を依頼する契約形態ですが、色々な取り決めがあり、細かな説明が必要ですが、ここではとても簡単にご説明いたします。

『専任媒介契約』は１社の不動産会社にしか依頼できません。

しかし、業務状況の報告など、ある程度責任が課せられる契約です。

『一般媒介契約』は複数の不動産会社に売却を依頼できますが、１社あたりの責任が軽い契約になります。

これだけ比較すると、多くの方は複数に依頼できる『一般媒介契約』の方が有利な気がすると思いますが、現実には違います。

複数に依頼できるということは、不動産会社側からすると、どこの不動産会社で契約が決まるかわからないということになります。

不動産会社は契約が決まって初めて報酬をいただく『成功報酬』ですから、５社に依頼された場合には、自分の会社で契約が決められる可能性は５分の１、契約が決まらなければ販売でかかった広告費などはすべて赤字になってしまうというリスクがあります。

そのため、多くの場合、一般媒介の場合には販売活動がかなり手薄となる可能性が高いです。

でも、「たくさんの不動産会社の中で１社にしか依頼できないのが不安」と思われる方もいると思います。

ですが、現在は専任媒介契約で１社に依頼したとしても、その不動産会社が業者間ネットワークに物件の情報を登録して(義務)どこの不動産会社でも販売できるようになっています。

そのため、専任媒介で依頼した場合、販売の窓口となるのは１社になりますが、全国の不動産会社へ販売をお願いしたのとほぼ同じ状態になります。

できれば、信頼できる１社を見つけて『専任媒介契約』で依頼する。

それが、早期売却への近道だと思います。

第18回物件共有者がいる場合について

お住まいの名義が共有になっている状態で売却をする際の注意ポイントについて ご説明します。

よくあるのが、ご夫婦２人の名義になっていることですが、親から相続した物件の 場合などは、兄弟や親族が共有者となっている場合もあります。

共有者がいる場合のポイントは、

『売却について、全ての共有者の同意が必要なことです。』

ご夫婦の場合は、一緒に住んでいる場合が多く、売却についてのご検討もお二人で されていることが多いので、あまり問題はないですが、兄弟や親族が共有者となって いる場合には、売却が決まった時はもちろん、不動産会社へ売却活動の委任をする際の 媒介契約時にも同意が必要です。

よくあるのは、ご夫婦で売却を決断しても、共有者のご兄弟や親族のかたがストップを かけてきたり、同意をしてもらえないという状態です。

そのため、売却を検討する際は、まず、共有者全員で話し合いをすることが大切です。

また、売買契約時にも共有者の出席が必要になりますし、売却の登記手続きには 共有者全員の印鑑証明書も必要になりますので、それにも協力してもらえるよう先に お話をしておいた方が良いです。

とは言っても、共有者が遠方に住んでいたり、高齢で契約等に立ち会えない場合は、 委任状や司法書士が事前に面会する等で対応できる場合もありますので、 あらかじめ不動産会社の担当者に伝えておきましょう。

また、夫婦共有名義の場合で、離婚が理由で売却をするような場合には、 そもそも直接話し合うのが難しい場合もあると思います。

そのような場合には、司法書士さんなどの第三者に依頼をして意思確認を する方法もあります。

いずれにしても、共有者がいる場合は、売主が複数いるということですので、 共有者間の意思統一がポイントです。

第19回不動産会社に売却を任せる際に必要な書類

売却を始める際に必要な種類をご説明します。

まずは、権利証です。（今は登記識別情報通知という名前になっています）

購入したときや、ローン借り換えをするときくらいしか、手元に用意し ないため、いざ探してみたら無い！というかたも結構いらっしゃいます。

権利証については再発行ができませんが、 司法書士さんが本人確認をすれば権利証がなくても 大丈夫ですので手続きはできますが、費用がかかって しまうので、権利証は無くさないように保管してください。

次に、物件の資料です。

・間取り図

・購入時の物件パンプレット

・ローン残債明細

・固定資産税納付書

が主なものです。

間取り図やパンフレットがない場合でも 不動産会社が用意出来る場合もあるので ご安心ください。

ローンの残債明細は、銀行に依頼する、ネットで ダウンロードする等お手元になくても対応できます。

固定資産税の納付書も市役所で資産台帳等の写しを 交付してもらえるので対応できます。

第20回売却するためのリフォームは必要？？

家を売る際には、リフォームをしてきれいにすることで 付加価値を上げることができます。

ただ、自分が住むためのリフォームではないため、 あまり気のりしないと思います。

そこで、もしリフォームをするにしてもどのくらいの 費用をかけて、どの箇所を行うのが効果的なのかを ご説明します。

家を売るためのリフォームについては、

『目に見える箇所の交換』

で十分だと思います。

具体的には、

『壁紙、畳、襖、カーペット』です。

内覧に来たお客様は、第一印象で物件の印象をほぼ決めて しまいます。

壁紙などは面積も大きいため、たばこのヤニで汚れていたり、 はがれていたりすると、印象があまりよくないようです。

また、買主さんが購入するときに自分でリフォームをしないと いけないとなると、手間や負担が増え、これだけ汚れがあると、 他にも直さくてはいけない箇所があるのではないか？ と不安になる場合もあります。

そうなってしまうと実際にその部分をきれにするためのリフォーム でかかる金額よりも大きい金額の価格交渉になってしまうことも あります。

お家の大きさにもよりますが、壁紙を全面張り替えたとしても、 30万円～40万円もみておけば大丈夫です。

もし手元資金で支払いをするのが難しい場合は、引渡し時に買主さんから 受け取る売却代金の一部から支払うことも可能な場合がありますので 不動産会社の担当者に相談してみることをおすすめします。

その費用をかけた以上の付加価値がつきます。

売るための「見える箇所リフォーム」がおすすめです。

第21回ペットを飼っているお家を売却する場合

マンションや戸建てでペット飼っている、または飼っていた場合には少し注意が必要です。

それは「お部屋のにおいです」

飼っている方は気づかないことが多いと思いますが、動物が苦手なかたや動物アレルギーのあるかたは、 少しのにおいでも敬遠されることがあります。

また、既に引っ越していて、空家で売却する場合でもにおいが残っていることが多いです。

空家の場合には、できれば壁紙やカーペットの交換を検討することをおすすめします。

また、居住中で売却をする場合で、内覧が入った場合は、 ペットを散歩に連れ出したり、ゲージの中に入っておいて もらう、消臭スプレーをお部屋にかけておく等の対応を した方が良いと思います。

何だかやりすぎでは？

とお思いのかたもいるかもしれませんが、動物が駄目だというかたは意外に多いです。

また、そうではなく、ペットを飼いたいというお客様の場合で、特にマンションの場合は、どんなルールがあるか、どのような動物を飼っているかたが多いかなどが気になるところですので、可能な限りご説明するのが良いと思います。

第22回売り出し開始後、初内覧のお客さん

あなたのお家を不動産会社に販売を委任して、売りに出した直後に、内覧をしたいという問い合わせが入る場合があります。

その初内覧のお客さんは、購入してくれる可能性が高い場合が多いです。

というのも、そのようなお客さんの場合は、販売前から周辺で物件を探していて、物件情報もこまめにチェックしている場合が多いです。

また、不動産会社にも、「このエリアでこんな物件が出たらすぐに教えてください。」と頼んでいる場合が多いです。

そんな中、あなたのお家がそのお客さんの条件に当てはまっていれば、すぐに内覧や問い合わせが入り、そのまま成約となる可能性も高くなるということが想定できると思います。

そのようなお客さんがいること自体、あまり多くないので、とても幸運なことだと思うのですが、少し勘違いをされてしまう売主様も中にはいらっしゃいます。

というのも、

「こんなにすぐに見に来る人がいるなら、もう少し価格を高めに設定しておけばよかった。」

「これなら売り手主導で、強気でいけそうだな。」

というように思われてしまうこともあります。

このような状態で、最初のお客さんから入った条件交渉を強気で断り、その後、内覧もあまりなく、最終的には、最初に条件交渉で提示された価格よりもっと価格を下げて販売をすることになってしまうということも珍しくありません。

当然ですが、無理をして納得もしないで、条件交渉をのむ必要はありません。

しかし、最初のお客さんは有力なお客さんだということも考慮し、その上で、交渉内容が妥当なものなのかを不動産会社の担当者と慎重に検討して、答えを出すのが良いと思います。

第23回価格を下げるタイミング

不動産を売却している売主様からよく聞かれることがあります。

「なかなか売れないので価格を下げるタイミングはいつがいいですか？」

売主様のご希望や状況によっても異なりますが、

「販売開始後2ヶ月前後」がよいのではないかと思っています。

2ヶ月あれば、きちんと販売活動をしている不動産会社ならひと通りの活動が終わっていて、マイホーム市場に物件の情報が浸透し、そのエリアで探しているお客様にも状況が届いているからです。

そして、それらの活動に対する反応を2ヶ月目に担当者と話し合ってどうするかを決めるのがよいと思います。

ただし、価格を下げるかどうかを決める権限は100％売主様にあります。

営業マンが「下げたほういい」と言うので、あまり納得はしていないけど下げるというのはやめてください。

物件の内覧がそこそこあるのに、決まらないという場合は価格ではなく、他に原因があることも多いです。

価格を下げるのは簡単ですが、それ以外でカバーができることがあればそれに越したことはありません。

第24回　物件がなかなか売れない理由

現在売却中で、なかなか売れなくて困っているという売主様からもご相談をいただくことが多いです。

なかなか売れない理由には大きく分けて３つあります。

１．価格が高い

２．需要が無い

３．不動産会社の広告活動に問題がある

ひとつずつご説明します。

「価格が高い」周辺相場価格より高い価格をつけて販売している場合は当然ですが、なかなか売れません。

周辺で販売されている物件価格をポストに入ってくるチラシや新聞折込の不動産チラシ、インターネットで調べてみてください。また、新聞をとっていない場合は依頼をしている不動産会社に聞いてみてください。

高く売りたい気持ちがすごくわかりますが、明らかに高い価格では購入者側はなかなか問い合わせをしてくれないのも現実です。

「需要がない」駅から遠く周辺に買い物施設も少ない、築年数が古く、長く住むにはリフォームがかなり必要、カースペースが無い、規定の容積率をオーバーしていて住宅ローンが使えないなどいろいろと考えられます。

そのような物件を普通の物件と同じように広告をしてもなかなか購入者は見つかりません。 その物件を買ってくれる、求めている購入者はどこにいるのか、どんなかたなのか、物件の特性は、などその物件についてのオリジナルな販売方法を不動産会社と考える必要があります。

「不動産会社の広告活動に問題がある」

ホームページを見ても、自分の物件が掲載されていない、他の会社のホームページにも掲載されていない、チラシ広告をやっていない。。。。

こんな状態では今の時代、売れるはずがありません。

また、専任媒介だとしても他社へ販売協力をしてもらっているかどうかも重要なポイントです。

中には、自分の会社で買主さんを見つけて手数料売上を上げたいが為に、他社へ情報を出さない、紹介しない悪質な会社もあります。

そのような会社に依頼してしまった場合は、不動産会社を変えるだけで売れることもあります。

あなたの場合はどのパターンに当てはまりますか？

第25回価格交渉をされた場合の対応方法

あなたのお家を気に入って、購入をしたいというお客様が出てきたら、購入者サイドから不動産会社を通じて『購入申込書』が送られてきます。

そこには、物件の価格・契約日時・購入にあたっての諸条件などが書かれています。

値引き交渉のある場合には、この『購入申込書』で交渉を受けることになります。

そして、同じ値引き交渉でも買主様の状況で大きく２通りあります。

ひとつは、

『この価格でないと買えない』という状況の買主様の場合です。

もうひとつは、

『とりあえず価格を少し下げてよ』 という状況の買主様です。

ほとんどの交渉は、後者の『とりあえず少し下げてよ』です。

現在の不動産市場は、完全な買手市場で値引き交渉は当たり前の状況です。

物件は気に入ってるけど、最終的な決断のひと押しとして価格の交渉をしてくることが多いです。

当然断ることもできますが、買主様も断られたことで感情的になってしまい、本当は欲しかったのにちょっとしたすれ違いによって交渉決裂。

結果、その後数ヶ月物件が売れないなんてことはよくあります。

ですので、このような価格交渉にも対応できるように、

「物件の売り出し価格に値下げ分も考慮して売り出しをしましょう」というのが私の提案です。

例えば、３０００万円で売りたければ、３０８０万円で売り出しましょうということです。

単純なのですが、少し譲歩することで気持ちよく取引ができますし、

『価格を下げる代わりに、引渡しの期日を少し待ってください』なんてことも言えます。

ただ、もし意に沿わない不本意な交渉なのであれば、きっぱり断るのが良いと思います。

第26 回住み替え（買い替え）について

自宅を所有しているかたが、それを売却してあらたに新居を購入することを住み替え（買い替え）といいます。

初めて家を購入されるかたと違い、購入に関しては一度経験済みなので、購入に関してはわからないことも少ないかもしれませんが、自宅の売却が追加されることにより、家を単に購入する場合とはリスクや注意ポイントもかなり違います。

今回から数回に分けてはそのような住み替えについて、ご説明をさせて頂きます。

まず、住み替えで一番大切だなと感じていることが、

・はじめる前にきちんと計画を立てること

・マイナス思考で考えること（売れるだろう、買えるだろうで考えないこと）です。

住み替えの場合は売却が先なのか、購入が先なのか、どちらが自分達には最適なのか、またはどちらが可能なのかをあらかじめ決めておくことがとても大切です。

その上で、例えば「自宅が売れるだろう」で、お話しを進めてしまい、最終的に売れなかった場合には

「買い取り保証がついているから大丈夫」

という感じ計画を進めることもできますが、買い取りになる場合、買取金額は希望金額よリ安くなってしまうことがほとんどです。

つまりうまく行くのに越したことはないのですが、それを前提で進めてしまうとうまくいかなかったときに、対応がとてもむずかしくなってしまいます。

こんなことをご説明すると、住み替えなんて大変で、自分にはできるのか・・・・

と思うかたも多いと思いますが、そのあたりをなるべく楽に、スムーズに進めるにはどうしたらよいかを次回からご紹介致します。

第27回住み替え（売却を先に行う買い替え）について

住み替え（買い替え）の方法としては、大きく分けると２つあります。

１つは、売却を先に行い、目処がつき次第、購入をする方法。これを売り先行型とよびます。

もう１つは、先に購入し、売却はそのあとに行う方法。これを買い先行型とよびます。

今回は「売り先行型」についてご説明します。

おそらく一番心配なのが、

「購入先が決まっていない内に売れてしまうこと」

だと思います。

もちろん売却代金でローン残債を完済できるかたは、一旦賃貸に仮住まいしてその後ゆっくり探すという方法もあります。

ただ、お引越し費用や賃貸を借りるときの費用が必要になってしまいます。

また、売却代金をそのまま購入代金に充当するかた、売った代金でローン残債が完済できないため、購入をする際に組むローンに完済資金を上乗せして借りる予定になっているかたは、急いで購入先を決定する必要があります。

これを解消するためには、

「売却をしている時から購入先物件の候補を探しておくこと。また、売却の引渡し時期を数ヶ月先にしてもらう」ことが大切です。

引渡し迄に数ヶ月（３ヶ月前後が一般的）猶予があれば、その間に購入物件を決めてローンの申込をして、新しいお家に引っ越すことができます。

また、売り先行型の場合は、売却するための販売活動にじっくりと時間をかけられること、売れる額がわかってから買うことができるので、資金計画も立てやすくなります。

第28回住み替え（購入を先に行う買い替え）について

前回は、住み替え時に、売却を先に行うパターンをご説明しましたが、今回は購入を先に行う場合についてご説明します。

購入を先に行う場合のメリットは、「物件探しに時間をかけられる、ほしい物件が出たときに購入できる」ということです。

購入を先に行い、その後に売却をしようと思っている場合には注意ポイントがあります。

どういうことかと言うと、購入物件が決まって契約をする際に、◯月◯日迄に購入物件の引渡しをしますという引渡し期限を決めます。

その期限までには、売却を完了させ、ローンを完済し、購入物件のローンを組む必要があります。

もし、その引渡し期限までに売却が完了しないからといって、購入の引渡し手続きをしないと契約違反となってしまいます。

また、購入物件の引き渡し期限は、契約後１～２ヶ月というのが一般的です。

その為、売却も１～２ヶ月以内に完了させる必要があります。

もし、その間に売れない場合はどうするのか？？

そういう場合は、買取を利用することが多いです。

但し、買取価格に注意が必要です。

買取は買い取った業者がリフォームと利益をのせて再販売するため、普通に個人のかたに売却をする場合よりも価格が低くなります。

買取の相場価格は、普通に売却する場合の相場価格の7割前後が多いです。

そのため、いざ、買取りという方法を利用しようとしても、買取り価格が低くてローンが完済できない、購入するときの頭金として考えていたけどこれでは足りないということになってしまうと大変です。

その為、購入を先に行う場合は、

万が一期限までに売れなかった場合の買取価格を事前に確認しておくことが大切です。

第29回住み替え（買い替え）を有利に進められる条件

住み替え（買い替え）について、購入が先か？売却が先か？等パターン別にご説明をしてきましたが、上記のような制約に影響されないで住み替えができる条件があります。

それが、

☆住宅ローンを完済していること

☆ダブルローン（今の自宅と新居の住宅ローン）が可能な場合

という条件です。

まず、住宅ローンを完済している場合ですが、気に入った物件があれば、先に購入をして、後からゆっくり売却をすることができまし、計画を立てる上での自由度が高いです。

ですが、売却資金を購入に充てる場合は、注意が必要です。

次にダブルローンが可能な場合についてです。

現在の自宅（ローン残債有り）を売却して、新居をあらたにローンを利用して購入する場合は、通常自宅のローンを完済してから、新居のローンをあらたに組むことになります。

ですが、ダブルローン可能な場合は、自宅のローンを残して、同時に新居のローンも組めることになります。

銀行の許可がいるのと、ダブルの支払いが可能場合に限りますが、自宅が売れる、売れないに関わらず、気に入った物件が出てくれば、すぐに動くことができます。

第30回住宅ローンを延滞しそうになったら、してしまったら

先日当社にご相談へお越しなったお客様ですが、住宅ローンの支払いを延滞してしまい、銀行から督促状が届いてしまったそうです。

ご本人は売却して返済をしようと考えてはいたそうですが、中々決断ができず時間が経過してしまったそうです。このままだと家を差し押さえられてしまうのではないかと不安になり当社へ相談にお越しくださいました。

状況としては、失業をされていて延滞した分を返済できそうもない状況だった為、すぐに銀行へ売却する旨を伝えました。

幸いにも差し押さえになる状況になるまでは数ヶ月の時間があるので、その間にローン残債を全額返済できる販売価格で売却をスタートすることをおすすめしました。

今回は延滞が1回でしたが、もし、もっと多く延滞をしてしまうと、差し押さえをされてしまいます。そうなると売却するには銀行の許可が必要になり、時間的な余裕も無くなってくるため、急いで相場より低めの金額で売却をせざるを得ない状況になります。

そうなると売却をしても全額返済ができずローンが残ってしまうことが多いです。

延滞をしてからではなく、延滞をしそうになったら売却するかどうかが決まっていなくてもすぐに相談をしてください。売却をするのが良いのか、銀行に返済猶予をしてもらうのが良いのか等、あなたにとってベストな方法を一緒に考えましょう。

第31回離婚で売却をする場合

離婚の為、夫婦で共有のマイホームをどう処分、対応するかというご相談も最近よく頂くようになりました。

パターンとしては、

□売却して、売却代金を持分または取り決めをした割合で分ける

□夫婦のどちからがそのまま住み続けられるようにするため、持分を夫婦間で売買、名義変更をする。

というのが一般的です。

また、住宅ローンが残っている場合は、上記の作業をする際には銀行の承諾が必要になります。

不動産会社としては、売却という方法になったときにお手伝いをするのが一般的ですが、当社では持分の売買や名義変更となった場合にも、司法書士、行政書士等と連携をして、スムーズにお手続きが進むようお手伝いをしています。

また、もし売却となった場合で、まわりに知られずに売却したい、引っ越してから売却をしたいというご希望がある場合も、それらのご希望に合わせて、売主様がストレスなく売却ができるようご対応をしています。

売却という選択肢だけではなく、どの方法がベストなのかを一緒に考えましょう