物件を購入したいという買主さんがあらわれた場合、不動産会社はその買主さんに購入申込書というものを書いてもらいます。

そして、それを売主さん側の不動産会社へ送ることになります。

購入申込書には、物件の価格、契約日時、購入にあたっての諸条件が記載されています。

値引き交渉がある場合も、購入申込時に行うこととなります。

条件交渉には、値引き交渉、引渡し時期や更地渡し等いろいろとありますが、今回は値引き交渉についての対応方法について説明したいと思います。

値引き交渉については、買主さんの状況や希望によって大きく分けると2種類あります。

ひとつは、予算やローン借入額等の都合で「この価格でないと買えないから値引きしてほしい」というものです。

もうひとつは、「とりあえず価格を少し下げてもらえればうれしい」というものです。

そして多くの場合は、後者の「とりあえず少し下げて欲しい」という交渉です。

買主さんとしては、物件は気に入っているけど、決断するための最後のひと押しとして値引き交渉をしてくることが多いです。

売主さんとしては、当然断ることもできますが、買主さんが断られたことで感情的になってしまい、結果的には交渉決裂なんていうことも少なくありません。

このような価格交渉に応じることができるように、「販売価格を決める際に値下げ交渉分を考慮しておく」という方法があります。

例えば、3,000万円で売りたいという場合、3,080万円で販売をして80万円は価格交渉として考慮しておきます。

とても単純な方法ですが、少し譲歩することで「価格を下げる代わりに、引渡し日を待ってもらいたい」等の引き換え条件を出すなんてこともできます。

もちろん意に沿わない不本意な交渉であれば、お断りするのが良いと思います。

交渉については、不動産会社の担当者とあらかじめ打ち合わせをして、想定しておくことが大切です。

今回のお客様は「子供の小学校のことでいろいろ事情があり、現自宅を売却して、あらたに家を購入したい」というご相談でした。

お客様の状況を聞いてみると、住み替えができたとしても、ローンの借入れ額が今よりも多くなってしまうことがわかりました。

このような住み替え計画をお客様に勧めてよいものか悩んでいると、お客様がそのことを察してくれたかのように、「田中さん、借入額が多くなるのは想定していました。返済は何とかしていきますよ。だって子供の為ですから」と覚悟を決めているかのように、私の目を見てお話されました。

この言葉に小学生の息子がいる私は強く共感しました。

お客様は私に相談するまでに、色々と悩まれ葛藤があったのだと思います。

子供のこと、お金のこと、生活のこと、いろいろなことを考えた上で、子供のことを一番に考えようと決められたのだと思います。

決めたとしても不安は当然たくさんあると思います。

私ができるのは、少しでもお客様の不安と覚悟に寄り添いながら、住み替えをサポートしていくことです。